Qué puedes (y qué no puedes) negociar al comprar una casa
Al comprar una casa, una de las cosas más valiosas que un comprador puede recordar es que casi todo es negociable. Mucha gente cree que lo único que puede negociar es el precio, pero la realidad es mucho más amplia. Las negociaciones ocurren en todo el proceso, cubriendo no solo el precio, sino también reparaciones, plazos, costos, e incluso artículos no tradicionales que tal vez nunca te habías imaginado. Ya sea que seas un comprador de vivienda por primera vez o un inversionista experimentado, entender qué se puede negociar y cuándo presionar es clave para conseguir el mejor trato posible.
Empecemos con lo básico: el precio de compra. Este es el punto más obvio, y es donde muchos compradores enfocan toda su atención. Un vendedor puede listar una casa a cierto precio, pero eso no significa que tengas que pagarlo. Dependiendo de las condiciones del mercado y de la situación específica, podrías negociar un precio más bajo o, en algunos casos, lograr que el vendedor incluya concesiones adicionales. Pero las negociaciones no terminan ahí. Los compradores también suelen negociar los costos de cierre, que son los diversos cargos asociados con finalizar la transacción. A veces, los compradores piden que el vendedor cubra una parte (o la totalidad) de estos costos, reduciendo la cantidad de efectivo que el comprador necesita llevar al cierre.
Las reparaciones después de la inspección de la vivienda son otra gran área de negociación. Después de la inspección, los compradores a menudo descubren problemas que quieren que se aborden, ya sea un techo con goteras, cableado eléctrico obsoleto o problemas de plomería. Dependiendo del mercado, un comprador podría negociar para que el vendedor arregle estos problemas antes del cierre, o pedir un crédito o reducción en el precio para hacerse cargo después. Incluso algo tan simple como la fecha de cierre es negociable: compradores y vendedores suelen coordinar cronogramas que se alineen con sus propias mudanzas, requisitos de financiamiento u otras circunstancias personales.
Pero las negociaciones no terminan con lo básico. Muchas personas se sorprenden al saber que una amplia gama de artículos “fuera de lo común” también se pueden incluir en el trato. Por ejemplo, los compradores a veces piden que se incluya mobiliario, como juegos de comedor, sofás o muebles de patio que encajan perfectamente en la casa.
Equipos de exterior como cortadoras de césped, sopladoras de nieve o parrillas también pueden ser parte de la negociación. Algunos compradores solicitan que el vendedor cubra el costo de una garantía para el hogar, que normalmente proporciona protección para electrodomésticos y sistemas durante el primer año después del cierre.
Persianas personalizadas, cortinas e incluso columpios de jardín o jacuzzis en el patio trasero han sido negociados exitosamente en ventas de casas.
Un detalle crítico que hay que tener en cuenta es que, al agregar este tipo de artículos no monetarios al contrato de compra, es esencial enumerarlos como de valor monetario cero.
¿Por qué?
Porque los tasadores están obligados a evaluar únicamente el valor del bien inmueble, no de los bienes personales incluidos en la venta. Si se asigna un valor en dólares a elementos como muebles o equipos, puede distorsionar la tasación, lo que potencialmente lleva a una valoración más baja o problemas con el préstamo del comprador. Por eso, los agentes inmobiliarios experimentados son cuidadosos al incluir lenguaje que separe el valor de la vivienda de cualquier “extra” negociado en el trato.
Por supuesto, aunque los compradores pueden negociar muchas cosas, si tendrán éxito o no depende en gran medida de un factor clave: el mercado. Las negociaciones siempre están moldeadas por las condiciones actuales del mercado. En un mercado de vendedores —cuando hay poca oferta, alta demanda y mucha competencia entre compradores— los vendedores suelen tener la mayor parte del poder. Los compradores en estos mercados a menudo necesitan presentar sus ofertas más fuertes, a veces incluso por encima del precio solicitado, solo para ser considerados.
En estos casos, pedir reparaciones adicionales, créditos o concesiones puede debilitar la oferta o hacer que se descarte por completo.
Tomemos Rhode Island como ejemplo. Actualmente, el mercado local tiene aproximadamente dos meses de suministro. Pero, ¿qué significa eso? El término “meses de suministro” se refiere al número de meses que tomaría vender todo el inventario actual si no se listaran nuevas viviendas. Así, un suministro de dos meses significa que, según la demanda actual, todas las viviendas disponibles se venderían en dos meses si no entraran nuevos listados. Generalmente, un mercado con menos de cuatro meses de suministro se considera un mercado de vendedores, donde ellos tienen la ventaja. Un mercado con cuatro a seis meses de suministro se considera equilibrado, mientras que cualquier cosa por encima de seis meses de suministro suele favorecer a los compradores.
En un mercado de compradores, los compradores tienen mucho más poder de negociación. Los vendedores a menudo están más dispuestos a considerar reducciones de precio, cubrir costos de cierre, aceptar reparaciones o incluir extras solo para asegurar un acuerdo. Esto se debe a que los compradores tienen más opciones, y los vendedores compiten para que sus propiedades destaquen. Negociar en un mercado de compradores puede sentirse completamente diferente a negociar en un mercado caliente de vendedores: todo depende del apalancamiento, y el equilibrio de poder cambia según cuántas viviendas estén disponibles y qué tan rápido se estén vendiendo.
También es importante entender que las negociaciones no se tratan solo de presionar para obtener lo máximo posible. Se trata de estrategia, timing y acuerdo mutuo. Los compradores que abordan las negociaciones de forma cooperativa, en lugar de agresiva, suelen tener más éxito. Un buen agente inmobiliario guiará a los compradores sobre cuándo presionar, cuándo retirarse y cómo enmarcar las solicitudes para que sean razonables y probablemente aceptadas.
Recuerda, toda negociación es una calle de doble sentido: se trata de crear un resultado donde tanto el comprador como el vendedor se sientan satisfechos.
Finalmente, los compradores deben ser conscientes de los desafíos que pueden enfrentar. En algunos casos, especialmente en mercados competitivos, los vendedores pueden recibir múltiples ofertas y elegir la que tenga menos contingencias o demandas.
Esto significa que los compradores deben ser inteligentes sobre lo que priorizan. Si estás en un mercado caliente, puede que necesites enfocarte en lo esencial —como asegurar la casa a un precio justo— en lugar de presionar por reparaciones adicionales o extras que podrían debilitar tu posición.
Al final, el poder de la negociación es una de las herramientas más importantes que tiene un comprador. Al entender qué se puede negociar, cómo las condiciones del mercado afectan el apalancamiento y cómo abordar el proceso con una mentalidad inteligente y estratégica, los compradores pueden posicionarse para tener éxito, no solo al obtener la casa que desean, sino al lograr un acuerdo que funcione para todos los involucrados.