Ha pasado ya más de un año desde que la Asociación Nacional de REALTORS® (NAR, por sus siglas en inglés) implementó los cambios más grandes que ha visto la industria inmobiliaria en décadas. Esos ajustes modificaron por completo la manera en que los agentes son compensados y cómo los compradores y vendedores interactúan en cada transacción. Sin embargo, todavía hay mucha gente que no entiende exactamente qué cambió, por qué ocurrió y cómo los afecta hoy.
Durante muchos años, la forma en que funcionaban las comisiones en bienes raíces era bastante común: cuando un vendedor contrataba a un agente de listado, se acordaba una comisión total, que muy comúnmente rondaba entre el cinco y el seis por ciento del precio de venta de la propiedad. Esa comisión se dividía entre el agente del vendedor y el agente del comprador. En otras palabras, el vendedor pagaba las dos partes.
Este sistema estaba integrado directamente en el contrato de listado, y los detalles de cómo se repartía la comisión se mostraban en el MLS (Multiple Listing Service), la plataforma donde los agentes publican y buscan propiedades. Así, cuando un comprador salía a buscar casa con su agente, se asumía que el vendedor ya estaba cubriendo los honorarios de ese agente. Rara vez se hablaba del tema. Los compradores encontraban una casa, hacían una oferta y sabían que su agente recibiría su pago al cerrar la venta.
Conveniente, sí, pero con el tiempo muchos comenzaron a criticar el sistema. Decían que creaba falta de transparencia y mantenía las comisiones más altas de lo que debían ser. Además, limitaba la competencia y dejaba a los consumidores sin claridad sobre cómo se distribuía el dinero.
Todo cambió con una demanda colectiva presentada en 2019: Burnett (Sitzer) contra NAR. Los demandantes argumentaron que las reglas de la asociación fijaban las comisiones de manera anticompetitiva y obligaban a los vendedores a pagar los honorarios de ambos agentes. En 2023, un jurado federal les dio la razón. La NAR fue hallada responsable de violar leyes antimonopolio y, en lugar de apelar, llegó a un acuerdo en 2024: pagaría 418 millones de dólares y cambiaría la manera en que las comisiones se manejan en todo el país.
Desde mediados de 2024, las nuevas normas están en plena vigencia. La primera gran modificación fue eliminar del MLS el campo donde se mostraba automáticamente la comisión ofrecida al agente del comprador. Antes, ese campo era casi un estándar y le decía a cada agente cuánto ganaría si su cliente compraba esa propiedad. Hoy, esa información ya no se muestra. La compensación debe discutirse directamente entre las partes involucradas.
El segundo cambio importante fue la obligación de firmar un acuerdo de representación del comprador. Ya no se puede simplemente “trabajar” con un agente sin un contrato. Antes de visitar una propiedad, ya sea en persona o virtualmente, el comprador debe firmar un documento que establece qué servicios ofrecerá el agente, cuánto cobrará y quién será responsable de pagar esa cantidad. La idea es proteger al consumidor, asegurando que todo esté claro desde el principio.
El tercer cambio, y quizá el más significativo, es que las comisiones ahora son totalmente negociables. Como el pago del agente del comprador ya no está incluido automáticamente en el contrato de listado, es el comprador quien negocia directamente con su agente el monto y la forma de pago. Luego, durante la oferta de compra, el comprador y el vendedor deben acordar si ese costo será cubierto por el vendedor o si el comprador lo asumirá directamente. En algunos casos, los vendedores todavía deciden ofrecer pagar esa comisión para atraer más compradores, pero ya no es algo automático.
Un año después, los efectos son evidentes. Muchos pensaban que las comisiones bajarían, pero en realidad en varios mercados se han mantenido estables o incluso han aumentado ligeramente. Esto se debe a que el proceso se volvió más complejo. Hoy, cada transacción requiere conversaciones adicionales, acuerdos firmados y negociaciones más detalladas sobre la compensación, lo que en algunos casos ha elevado los costos en lugar de reducirlos.
Para los compradores, esto significa que deben estar mejor preparados. Ya no pueden simplemente contactar a un agente y salir a ver casas. Deben entender los honorarios, firmar un acuerdo y tener en cuenta desde el principio si podrían tener que pagar parte o la totalidad de la comisión de su agente.
Y aunque los cambios parecían beneficiar a los vendedores, la realidad es que muchos todavía terminan pagando lo mismo o incluso más. En la práctica, los compradores suelen pedir al vendedor que contribuya a cubrir los honorarios del agente comprador como parte de la negociación. En un mercado competitivo, los vendedores aceptan estas condiciones para concretar la venta. Así que, aunque la comisión ya no está incluida en el MLS, los costos no siempre han desaparecido: simplemente cambiaron de forma.
Al final, lo más importante de estas reformas es la transparencia. El acuerdo obligatorio entre comprador y agente aclara expectativas y protege a ambas partes. También refuerza la importancia de una buena representación. Tener un agente capacitado no solo ayuda a encontrar una propiedad, sino que también marca la diferencia al negociar, interpretar contratos y evitar errores costosos.
Hoy el mercado inmobiliario opera con nuevas reglas. Las comisiones ya no son algo que se da por hecho: se negocian, se documentan y se explican con claridad. Este cambio, aunque complejo, ha traído más apertura y responsabilidad al proceso de compra y venta.
En este nuevo panorama, tanto compradores como vendedores deben informarse, hacer las preguntas correctas y rodearse de profesionales que trabajen realmente por sus intereses. Porque si algo sigue siendo cierto, es que en bienes raíces —igual que siempre— la representación correcta puede marcar toda la diferencia.